Categoria: Coaching e performance

Prendere decisioni è un’attività che ciascuno ripete ogni giorno centinaia di volte: dalle più semplici, cosa indossare la mattina quando ci si alza o cosa mangiare o acquistare, alle più complicate, come certe decisioni professionali o sentimentali. Per qualcuno scegliere i vestiti è più complicato che valutare un piano pensionistico ma questa è un’altra storia.

Alla maggioranza di noi piace credere che le proprie opinioni e decisioni si siano distillate col tempo attraverso un esame razionale e ponderato di fatti e idee. Le decisioni basate su quelle stesse opinioni non possono che avere quindi il sigillo della correttezza e dell’intelligenza.

Se avete più di 13 anni credo che la vita vi abbia già fatto capire che le cose non stanno così: in realtà, più spesso di quanto siamo disposti ad ammetterlo, ci accade di basare le nostre opinioni sulle nostre convinzioni, che a loro volta possono avere una connessione esile e tormentata con i dati di fatto oggettivi.

Non sempre sono i fatti che guidano le convinzioni e le idee, molte volte succede che siano queste ultime a selezionare solo quei fatti che le sostengono. La volpe di Esopo era veramente convinta che l’uva fosse acerba.

Se ad esempio sono convinto che la giornata appena iniziata sarà molto sfortunata tenderò, durante il giorno, a selezionare solo i fatti che confermano questa convinzione, e sfido chiunque a non avere episodi sfortunati in una giornata. Tutti gli altri eventi, contrari a questa convinzione, non saranno consideranti salienti dalla nostra attenzione, che è selettiva, e per questo influenzabile.

La percezione delle cose è infatti soggettiva, dipende dalla nostra storia, dal nostro stato d’animo del momento, dalla situazione. Quindi difficilmente, soprattutto se non parliamo di cose misurabili (come la temperatura di un oggetto o l’altezza di una persona) sarà possibile parlare di fatti oggettivi.

Stiamo parlando di quel processo inconsapevole chiamato dissonanza cognitiva: le nostre relazioni, credenze, appartenenze e convinzioni possono orientare il nostro modo di percepire i “fatti” in modo che essi si adattino al meglio alle nostre aspettative. Anche la memoria ad esempio, essendo un processo ri-costruttivo più che semplicemente ri-evocativo, difficilmente ci riporterà dei resoconti puntuali e precisi degli episodi che ci sono accaduti, anche se non siamo pescatori e/o tendenzialmente megalomani.

Decisioni e euristiche

Se volesse davvero fare una scelta completamente razionale, un individuo dovrebbe aver prima esaminato in dettaglio tutte le variabili possibili e infine scegliere traendo conclusioni strettamente logiche. Ma nella realtà questo non accade mai, e piuttosto si decide attraverso le cosiddette“euristiche”, ovvero attraverso scorciatoie cognitive che portano a decidere secondo l’impressione generale che ci si è fatti, piuttosto che ad un analisi statistica dettagliata: le limitate capacità di attenzione e di memoria e le costrizioni percettive inducono le persone a semplificare il processo decisionale, ad esempio attraverso l’interruzione volontaria del processo di raccolta di informazioni, non appena ci si è fatti l’idea di aver trovato una qualche opzione soddisfacente. Le “scorciatoie” più diffuse sono:

1. euristica della disponibilità (sovrastimare la frequenza) è un automatismo cognitivo legato agli accadimenti recenti di un individuo, che valuterà come più significativi gli eventi ed i fenomeni che gli sono capitati nell’ultimo periodo della sua vita, pur non essendo questi realmente più frequenti di altri fatti, accaduti in porzioni di vita passate e quindi più lontane dalla sua attenzione.

2. “ancoraggio”, ossia la tendenza a concentrarsi su caratteristiche salienti emerse nelle primissime fasi di un evento, senza la successiva capacità di modificare l’impressione iniziale alla luce di ulteriori informazioni.

3. euristica della rappresentatività: si tende ad attribuire caratteristiche simili a oggetti simili, spesso ignorando informazioni che dovrebbero far pensare il contrario.

4. bias di conferma, la tendenza a notare e a dare importanza principalmente a quelle informazioni che confermano le proprie aspettative e convinzioni, tralasciando invece quelle che potrebbero portare verso una direzione alternativa.

Queste e altre fallacie cognitive ci accompagnano quando prendiamo le nostre decisioni. Siamo meno razionali di quello che pensiamo, ma non disperiamo: essere decisori imperfetti è la dimostrazione che sentiamo ancora le nostre emozioni, lo dicono anche gli scienziati che stanno tentando di progettare robot pensanti attraverso la tecnologia dell’intelligenza artificiale: le difficoltà maggiori in questo progetto sono infatti la creazione artificiale delle funzioni di sintesi, di ragionamento astratto e di meta-ragionamento, tutte dimensioni che non possono ridursi al semplice calcolo razionale di costi e benefici, pro e contro, ecc…

Come dire: sono le nostre imperfezioni che ci rendono così unici e irripetibili. E in più: come lavorerebbero sennò i pubblicitari?

DR Daniele Boscaro

BIBLIOGRAFIA

Gigerenzer, Gaissmaier (2011) Heuristic Decision Making. Annual Review of Psychology, Vol. 62: 451-482

Babiloni, Meroni, Soranzo (2007) Neuroeconomia, Neuromarketing e Processi Decisionali. Springer Editori